Chắc chắn bạn phải là người hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình nhất, tuy nhiên để làm cho ai đó cảm nhận và muốn mua (trả tiền) cho cái bạn đang bán lại là một vấn đề khác. Vậy làm sao biết được một Khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua hay chưa?
Chìa khóa chính là sự lắng nghe, phán đoán tình huống và hành động đúng thời điểm.
Bây giờ, hãy cũng tôi tìm hiểu ngay 3 dấu hiệu cho thấy khách hàng muốn chi tiền cho sản phẩm của bạn nhé
1/ Khách hàng bắt đầu câu nói bằng các từ “Tôi muốn”, “Tôi cần”, “Tôi thích”
Nghĩa là họ cho bạn biết họ đang quan tâm nhiều hơn:
- Tôi muốn có phương án lưu trữ dữ liệu tốt hơn…
- Tôi cần biết báo cáo doanh số mỗi tuần và mỗi ngày…
- Tôi thích cách bố trí nội thất trong công ty có thể thay đổi linh hoạt…
Nếu khách hàng giải thích về nhu cầu của mình theo hướng có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, nghĩa là sản phẩm của bạn đã thu hút được sự chú ý. Họ đang nghĩ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đã đáp ứng được một số nhu cầu thiết yếu của họ.
Họ đang hy vọng bạn chứng minh được rằng những nhu cầu còn lại của mình, sản phẩm/dịch vụ sắp dùng cũng đáp ứng được. Quyết định mua hàng đang được cân nhắc. Hay ít nhất quyết định không mua hàng chưa xuất hiện.
Đừng bỏ lỡ: Cách trở thành lựa chọn số 1 của Khách hàng
2/ Khách hàng hỏi câu hỏi “giá trị gia tăng” kiểu như:
- Bộ loa này có chống vô nước không anh?
- Căn hộ này làm văn phòng tiện không em?
- Phần mềm quản lý kho bên chị có tính lương nhân viên được không?
Khi một khách hàng có những câu hỏi “ngoài luồn” về cách sử dụng sản phẩm của bạn (mà đáp án 95% là “không rồi”), nghĩa là họ đã nhận ra được khả năng và giá trị hiện tại của sản phẩm.
Thông thường thì lúc này khách hàng đang trong trạng thái phân vân: “mua cũng được mà không mua cũng được” họ đang tìm một lý do chính đáng để “ra tiền không hối tiếc”.
Đây là thời điểm để bạn tấn công dữ dội và liên tục.
Hoặc là bạn chứng minh khách hàng thật ra không cần cái họ đang đòi hỏi, hoặc là bạn đưa ra nhiều hơn những công dụng và giá trị khác cũng có tính chất “ngoài lề” như câu hỏi của khách hàng
Lưu ý, phải xác định các vấn đề này “thật sự ngoài lề” thì mới là tín hiệu mua, bằng không, nó là tín hiệu giao dịch sắp “gãy gánh”.
3/ Khách hàng thắc mắc về giá cả và các điều khoản
- Sao mà sản phẩm/dịch vụ của anh đắt hơn chỗ khác?
- Sản phẩm này bảo hành ít thế, chị?
- Đang có khuyến mãi gì không?
Một câu hỏi về chi phí (và điều khoản mua bán đi cùng) chỉ ra rằng khách hàng đã hiểu cách ứng dụng sản phẩm/dịch vụ cũng thừa nhận không chính thức rằng nó phù hợp nhu cầu.
Có một điểm lý thú ở đây, khả năng quyết định chi tiền tỉ lệ thuận với số lượng câu hỏi loại này, đừng bao giờ khó chịu với những khách hàng khó tín mà “rất dễ thương” như vậy nha bạn.
Đừng bỏ lỡ: Làm thế nào để kinh doanh bán lẻ có lời?
Rủi ro thất bại ở giai đoạn này thường là do 2 nguyên nhân chính sau:
– Có đối thủ cạnh tranh đang có giá hoặc dịch vụ hậu mãi hoặc cả hai giá trị đó đều tốt hơn bạn.
– Khả năng tài chính, hoặc điều kiện hiện tại chưa cho phép thực hiện giao dịch (ví dụ như: ban đầu Khách hàng dự định ra Salon Auto của bạn mua xe Kia, nhưng sau đó lại muốn mua xe BMW).
Giải pháp “quản trị rủi ro” cho những tình huống này là bạn phải chuẩn bị nhiều sự lựa chọn khác nhau về chi phí, hình thức thanh toán, điều kiện bảo hành v.v… cho cùng một sản phẩm.
Nếu bạn không biết vẽ đường thì sao hươu biết chạy (đừng quên rằng lúc này là lúc “hươu” muốn chạy rất mãnh liệt).
Đã đến lúc: Đề nghị mua hàng.
Khi bạn nghe thấy những dấu hiệu này, nghĩa là bạn vừa tạo dựng với khách hàng một mối quan hệ khá chặt chẽ, đừng ngại khi đề nghị họ mua hàng. Đề nghị mua hàng không có gì quá đáng cả.
Khách hàng họ hiểu rõ (ngay từ lúc cuộc nói chuyện bắt đầu!) rằng bạn muốn bán cho họ thứ gì đó. Dù bạn có bán gì đi nữa, cái họ quan tâm chỉ là bạn có bán đúng cái họ cần hay không.
Đưa ra đề nghị mua hàng là trách nhiệm của bạn, khi 3 tín hiệu kể trên cùng xuất hiện thì cũng đồng nghĩa là khách hàng đang mong chờ bạn làm vậy (dù rằng có thể chính họ cũng không nhận ra).
